Une nouvelle stratégie de distribution pour Allianz France

Passer de la distribution de produits d’assurance et de garanties à un rôle d’accompagnement au quotidien de ses clients, tel est le plan de transformation qu’Allianz commence à mettre en œuvre vis-à-vis de ses réseaux de distribution. Dans un premier temps, ce plan s’adresse à ses agents généraux et à ses réseaux salariés.
 

« Dès que les modes opératoires auront été arrêtés définitivement, nous les mettrons en œuvre auprès des 2 500 courtiers partenaires d’Allianz France », a indiqué Franck Le Vallois, membre du comité exécutif en charge de l’Unité Distribution de la filiale française. Ce plan de transformation se concrétise autour de quatre axes : le déploiement d’une solution utilisant l’intelligence artificielle et le machine learning, la mise en œuvre de deux premiers services non assurantiels concernant le logement et la vie quotidienne des assurés, l’utilisation d’un outil de communication et de partage de documents entre conseillers et assurés et le développement de passerelles entre les réseaux.

Objectifs chiffrés
D’ici 2020, grâce à cette stratégie de distribution, Allianz vise 1 Md€ de chiffre d’affaires supplémentaire et souhaite augmenter sa pénétration auprès de la clientèle patrimoniale de 1 %. Par le multi-accès, la compagnie envisage aussi d’acquérir 30 % d’affaires nouvelles. Dénommé Client Connection for Commercial Dynamics ou C3D, ce plan regroupe 50 projets et 200 réalisations. En phase de test, il n’apporte pas actuellement d’avantages supplémentaires en termes de rémunération. Les paramètres de ce modèle seront fixés une fois les tests achevés.
« Si la proximité géographique a été le ressort des réseaux de distribution en assurance, ce n’est plus le seul élément important aujourd’hui. Une fragilité de la relation entre un assuré et son distributeur existe, introduite par les nouveaux usages. Cette relation est souvent discontinue et impersonnelle à cause des offres standards proposées », explique Franck Le Vallois. S’y ajoutent des facteurs conjoncturels comme les impacts liés à la voiture autonome ou les bouleversements du marché de la santé suite à l’ANI.

Multiplier les interactions
Fort de ce constat, Allianz souhaite développer la personnalisation, répondre en continu aux sollicitations des prospects et apporter de la nouveauté en souscription. Concrètement, il s’agit de passer d’une relation entre un assuré et son distributeur conditionnée par la survenue d’un sinistre à des interactions plus fréquentes. Pour ce faire, le client doit être en mesure de contacter la compagnie à tout moment et par tous les canaux de communication (réseaux sociaux, visioconférences…). Des plateformes téléphoniques, à l’instar de celles opérant en cas de sinistres, vont être à disposition des agents généraux.

Le distributeur ne sera plus le seul à s’adresser aux clients. Lorsqu’ils auront des besoins impliquant des compétences spécifiques, ils seront mis en relation avec le personnel dédié de la compagnie. Selon Franck Le Vallois, ces passerelles permettront de « passer à un modèle de distributeurs multi-spécialistes ».

Offreur de bouquets
Par ailleurs, Allianz entend inclure un bouquet de services utiles au quotidien à ses prestations assurantielles. « Ce mouvement vers les services permettra de nous différencier. Aujourd’hui, les garanties sont considérées comme semblables d’un assureur à l’autre par 80 % des assurés alors qu’ils nous attribuent une légitimité à proposer des services autres qu’assurantiels », argumente Franck Le Vallois. Ces services ont été développés avec des partenaires comme Multi Assistance qui intervient sur la réparation en nature après sinistre. Ainsi, avec « Travaux sans soucis », les clients d’Allianz pourront procéder à des travaux dans leur habitat, bénéficier de tarifs négociés et de la garantie d’un travail effectué dans les règles de l’art. De même, avec « Nomade », Allianz veut devenir le premier réseau de réparation hors sinistres de téléphones portables et s’engage à intervenir dans les 24 heures, avec une garantie d’un an.

D’abord les agents puis les courtiers
Destinée à faciliter les interactions entre un conseiller et son client, l’application Allianz Active 4 Life permettra de dialoguer par Internet, de présenter des documents et de les télécharger. Une autre application, Allianz Smart Sales Mentoring, s’appuie sur l’intelligence artificielle et a pour objectif de développer les compétences commerciales des distributeurs. 250 agents généraux l’ont d’ores et déjà testée.
 « Les agents généraux nous ont informés être globalement prêts à endosser ces changements. Fondamentalement, le réseau a compris qu’avec l’ANI, la loi Hamon et sans ce mouvement collectif, la situation deviendrait très difficile », énonce Franck Le Vallois en guise de conclusion. Pour l’heure, les courtiers partenaires d’Allianz seront de simples spectateurs des transformations avant de se les approprier eux aussi, au plus tôt mi 2018.