RC médicale : instaurer une position gagnant/gagnant au bénéfice des médecins, la réponse de Marsh

Début septembre 2020, Marsh a lancé Marsh Partenaires, une solution innovante à destination des TPE, distribuée par des courtiers-partenaires, implantés localement. Morgan Guais, Directeur Affinitaire & Distributions alternatives de Marsh France décrypte pour Codes Courtage cette approche novatrice et son accueil par le marché.

– Pourquoi avoir créé le programme Marsh Partenaires ?

La terminologie de « programme » me semble restrictive concernant Marsh Partenaires, qui constitue un nouveau centre d’expertise technique et commercial au sein de Marsh France. Cette approche structurante, transformationnelle, nous apporte un nouveau canal de distribution pour le segment des TPE. Elle s’inscrit dans une stratégie plus globale de Marsh à l’échelle mondiale, avec un écho tout particulier en France, où la part du chiffre d’affaires réalisée avec les entreprises de taille ETI et grands groupes est très significative. La part des TPE/PME dans notre CA France est plus marginale que dans d’autres pays du groupe. La déclinaison de la stratégie sur le contexte français prend d’autant plus d’importance.

Notre focus sur le haut de segment nous a permis de développer une très forte capacité technique, que nous avons décidé de mettre directement à la disposition des professionnels, via un réseau de courtiers locaux, partenaires. En parallèle, nous avons analysé le tissu économique des TPE et leurs attentes. S’appuyant sur une équipe dédiée, des processus nouveaux et une gouvernance spécifique, Marsh Partenaires dispose d’une forte agilité et d’une capacité nouvelle pour :
– Créer de la proximité avec notre cible, les TPE,
– Etre différentiant dans les solutions proposées, avec une approche digitale basée sur la Business Intelligence,
– Bénéficier à la fois de la solidité et de l’adaptabilité de Marsh, dans une logique de réseau.

Nous recevions régulièrement de la part des courtiers des demandes d’accompagnement sur des problématiques de placement très spécifiques. Notre réponse aujourd’hui est complète : nous n’apportons pas seulement à notre courtier-partenaire une solution de placement mais aussi l’outil de prospection et la gestion, des contrats comme des sinistres. Le courtier local peut ainsi se concentrer sur son rôle purement commercial.

– A quel type de courtiers s’adresse-t-il, pour quels clients et quelle(s) garantie(s) ?

Marsh Partenaires peut sembler fonctionner sur un modèle de courtier grossiste, néanmoins il s’agit pour nous de rester sur un réseau de partenaires contenu et non de devenir un courtier grossiste d’envergure. Sur la première ligne que nous avons lancée début septembre, la RC médicale, nous avons pour volonté affichée de rester pointus sur les aspects techniques, et aussi sur les partenaires sélectionnés pour distribuer cette offre. Notre objectif se limite à un réseau de 30 courtiers, tout simplement pour tenir la promesse de bien les accompagner sur un sujet très spécifique. Nous souhaitons instaurer une position gagnant/gagnant, un rapport d’égal à égal, au bénéfice du client, le courtier apportant la proximité et Marsh la solidité de sa structure et son expertise.

Nos 30 courtiers sont sélectionnés pour leur notoriété régionale, ce sont souvent des cabinets qui disposent de plusieurs implantations et qui ont développé, soit une expertise en IARD, pas forcément sur le risque médical, soit des portefeuilles importants en santé-prévoyance sur les professions médicales. Nous garantissons à ces partenaires une exclusivité territoriale ; de plus, les clients de ces courtiers-partenaires restent dans leurs portefeuilles.

Nous leur apportons aussi un outil de prospection très performant basé sur la Business Intelligence : il permet d’agréger l’information pour qualifier les clients et les prospects. Notre cible commune totalise une trentaine de spécialités : des médecins libéraux, qui relèvent du plateau lourd (gynécologues, anesthésistes, chirurgiens), des spécialistes (ORL, cardiologues, ophtalmos…) et des paramédicaux.

Depuis 15 ans, Marsh a développé son expertise en RC médicale en direct, grâce à son portefeuille très important d’établissements de soins et de praticiens. Cette expérience, portée par un pôle dédié situé au sein du bureau régional de Lyon, lui confère un accès privilégié à ce marché assez concentré en matière de guichets d’assurance. S’appuyer sur des courtiers locaux nous permet de diffuser ce savoir-faire auprès d’un nouveau segment, via une distribution alternative.

Nous avons lancé ce programme avec deux acteurs majeurs et reconnus : AM Trust pour la responsabilité civile et Cfdp pour la protection juridique. Nous les avons sélectionnés pour leur parfaite connaissance des sujets mais aussi pour leur capacité à s’investir à long terme, et Marsh Partenaires bénéficie d’une délégation de souscription et de gestion. Comme avec nos courtiers distributeurs, cette logique de co-construction est gage de pérennité pour nos relations.

– Comment ce programme a-t-il été accueilli par le marché ?

Nous disposons de preuves objectives de l’intérêt suscité par notre offre, via le nombre de devis et d’affaires souscrites. L’enthousiasme des courtiers nous a permis en deux mois de recruter 15 des 30 partenaires que nous recherchions. Parmi ces acteurs, tous n’ont pas le même degré de maturité. Ce que nous constatons d’intéressant, ce sont leurs investissements, qui dans des outils de marketing digital, qui dans des recrutements pour disposer de chargés de clientèle dédiés à cette nouvelle activité. Pourquoi se tournent-ils vers notre proposition de partenariat ? Ils sont confrontés d’une part à des assureurs spécialisés qui sont dans une logique de rationalisation du nombre de codes ouverts, tandis que les courtiers grossistes, d’autre part, sont positionnés sur des risques de masse. Marsh Partenaires souhaite, a contrario, rester sur des marchés de niche en jouant à plein la carte de l’accompagnement de ses distributeurs. Nous avons de bonnes raisons de penser que ce positionnement novateur est porteur de valeur pour tous nos partenaires et pour leurs clients.

– Quelles sont vos perspectives de développement en 2021 ?

Nous avons mis 18/24 mois à concevoir ce centre d’expertise. En septembre, nous sommes sortis du stade conceptuel pour se confronter à la réalité. Malgré toutes nos convictions, cette mise sur le marché restait l’épreuve du feu. Nous avons investi sur la solution de Business Intelligence et sur la formation qu’elle nécessite, via des modules en e-learning mis à disposition, tant sur le monde médical en lui-même que sur la RC médicale.

Les retours des courtiers ont permis de valider l’aspect efficacité opérationnelle : notre promesse est tenue, ils peuvent se consacrer au commercial, Marsh prend en charge les autres aspects des contrats. Les clients médecins sont eux aussi au rendez-vous, malgré leur mobilisation sur la crise sanitaire actuelle. En deux mois, beaucoup des questions que nous nous posions ont trouvé une réponse positive.

En 2021, nous ambitionnons de sélectionner les 15 courtiers qui restent à trouver pour couvrir l’ensemble du territoire national, dès le mois de janvier. En nombre de souscriptions, notre objectif s’élève à 400 pour l’an prochain, le double l’année suivante. Enfin, 2021 sera l’année de conception pour une autre offre, à lancer en 2022.

Nous ne dérogerons pas à notre principe de rester sur des marchés de niche, pour lesquels nous sommes en capacité de proposer des gains de temps, de l’efficience, en s’appuyant sur des savoirs existants chez Marsh. Vous l’avez compris, nous ne nous contentons pas de proposer une solution de placement : notre accompagnement global par ce centre d’expertise est de nature à faire bouger les lignes pour aborder les préoccupations des TPE.

Propos recueillis par Céline MESLIER