Parole d’expert : Interview de Xavier Sallenaye, Directeur des Ventes d’AXA France Grand-Ouest

Xavier Sallenave est Directeur des Ventes d’AXA France pour la région Grand-Ouest depuis octobre 2021. Ses équipes ont remporté de nombreux trophées à l’occasion des Étoiles du Courtage décernées par les adhérents de PLANETE CSCA au premier semestre, région par région. Il analyse les raisons de ce succès et les enjeux de sa région pour 2022.

[La Nouvelle Revue du Courtage / LNRC] Vous êtes Directeur des Ventes d’AXA pour la région Grand-Ouest. Quel a été votre parcours professionnel ?

[Xavier SallenaveJ Je suis d’une grande fidélité à AXA que j’ai rejoint il y a 26 ans. J’ai exercé des fonctions opérationnelles, en central, mais aussi à l’international. Ainsi, j’ai commencé sur le terrain, pour animer un réseau en Vie. Puis j’ai évolué en central vers la gestion des contrats vie pour les agents généraux. J’ai passé 5 ans en Espagne, chargé d’animer la distribution des 22 pays de la région Méditerranée- Amérique Latine, qui s’étendait de Dubaï à Mexico. À mon retour en France, il y a 7 ans, j’ai rejoint le secteur du courtage, que je n’ai plus quitté, d’abord comme Directeur des Ventes de la région Sud-Est, puis comme Directeur des Ventes adjoint de la région Sud-Ouest, jusqu’à ma prise de fonction actuelle en octobre 2021 en tant que Directeur des Ventes Grand-Ouest (région Ouest et Sud-Ouest). Mon poste est basé à Bordeaux qui se trouve au milieu de la zone géographique couverte par mes équipes.

[LNRC] Quelles sont les particularités de cette région ?

[Xavier SallenaveJ Mon équipe est constituée de 7 inspecteurs et 2 adjoints. Nos principales activités consistent à animer notre communauté composée de près de 400 courtiers, ainsi qu’à recruter et qualifier de nouveaux professionnels. Nous avons deux approches combinées, une animation large pour l’ensemble de notre réseau d’intermédiaires, complétée d’une animation spécifique pour les grands comptes, l’objectif restant de gagner en proximité.

Ainsi, l’animation commerciale classique nous permet d’aider les courtiers dans l’approche de leurs dossiers et dans la mise en place des plans d’actions. Deux fois par an, nous organisons des journées de souscription à grande échelle où les courtiers peuvent présenter des dossiers à nos souscripteurs.

Pour les grands comptes, la fréquence des rencontres est renforcée avec à la fois des points consacrés aux dossiers en cours et aux affaires nouvelles, et des ateliers dédiés à des thématiques spécifiques, liées à la qualité de service apportée en gestion de sinistres par exemple.

[LNRC] La structure de votre équipe et de vos activités a-t-elle évolué en raison de la crise COVID ?

[Xavier SallenaveJ La période nous a amenés, comme tout le monde, à réfléchir à la meilleure façon d’animer nos réseaux de courtage. Bien sûr, nous souhaitons prioritairement continuer à rencontrer le courtier pour partager avec lui régulièrement des points d’étape, comme les réunions de Bilan & Ambitions. Ces rencontres se font de visu, plusieurs fois par an. Mais nous avons aussi instauré une  animation  phygitale, qui nous permet de contourner les difficultés liées à la distance. Nous faisons dialoguer un souscripteur, un courtier et un inspecteur commercial pour traiter un dossier qui demande des explications de la part du courtier, ou un plan de prévention avant de pouvoir accorder les garanties. AXA France a démontré son agilité dans le recours à cette relation hybride qui met la technicité au cœur de la discussion, évitant de nombreux échanges d’emails pour parvenir à une solution concertée.

[LNRC] Comment l’année 2021 se profile-t-elle ? Quels sont vos enjeux pour 2022 ?

[Xavier SallenaveJ L’année 2021 sera particulièrement bonne sur toutes nos branches, pour la région Grand-Ouest comme dans nos autres implantations. Aujourd’hui, nous préparons 2022 avec 4 axes majeurs :

Consolider l’autonomie proposée à nos courtiers.

Nous avons mis en place des Outils de Souscription Entreprise (OSE), qui permettent des actes délégués en cabinet très appréciés des courtiers. En quelques étapes, ils permettent de sortir des contrats en Flotte auto ou en Multi- Risques Pro pour le bas de segment, qui reste le segment de clientèle préféré de nos courtiers. Ces outils sont maintenant disponibles sur toutes nos branches.

Confirmer notre position en matière de qualité de service,

et notamment celle offerte par nos souscripteurs. Nous avons été distingués par de nombreux trophées en région au moment des remises des Étoiles du Courtage, et j’attribue ce succès à la capacité de nos souscripteurs de répondre rapidement sur un plan technique. Notre organisation décentralisée, alliée à l’expertise de nos équipes fait la différence. Nous allons poursuivre dans cette voie.

Améliorer encore la prévention et le traitement des sinistres.

Notre action fait écho au slogan « Agir pour le progrès humain en protégeant ce qui compte ». n bon contrat ne suffit pas, il faut aussi bien gérer le sinistre en aval lorsque les aléas surviennent. Dans un univers en constante évolution, nous souhaitons nous différencier tout en préservant nos équilibres financiers. Pour illustrer cet axe, je dirais que nous sommes capables d’aider un particulier qui n’a plus de toit pour qu’il dispose immédiatement d’une somme d’argent pour faire face à ses besoins essentiels après un sinistre. Mais AXA est aussi organisé pour traiter la crise majeure subie par une entreprise cliente, pour prendre le relais et favoriser la poursuite ou la reprise d’activité.

Contribuer à la formation de nos courtiers.

Cet axe constitue une forte demande de leur part, à laquelle la mise en place de la plateforme de formation R SE- P vient répondre. Gratuite pour notre réseau, dirigeants de cabinets comme collaborateurs, elle permet de se former à nos offres dans des conditions DDA-

éligibles. Facile d’accès, ergonomique, elle rencontre un succès mérité, que l’année 2022 viendra conforter.

En 2022, les territoires que couvrent mes collaborateurs sont amenés à se développer économiquement. Au-delà de nos fleurons de l’industrie agro- alimentaire et de notre tradition d’accueil touristique, notre région va bénéficier des effets COV D avec l’installation de franciliens au titre de leur résidence principale. ls vont dynamiser l’économie locale qui devrait afficher une forte capacité à se développer dans les prochaines années. La  connexion  aisée de nos métropoles, même moyennes comme Pau ou Vannes, et leur positionnement pour attirer des acteurs de la French Tech sont de réels facteurs d’attractivité et de développement économique.

Propos recueillis par Céline Meslier