Une refonte de la distribution qui s’avère payante pour Allianz France

Plus de deux ans et demi après avoir revu le fonctionnement de sa distribution, Allianz France a fait le point sur ces transformations, vis-à-vis des courtiers travaillant avec la compagnie comme à l’égard de son réseau de distribution salarié et de ses agents généraux. Des changements qui portent leurs fruits, estiment leurs dirigeants.

Les changements apportés dans la distribution depuis 2016 avaient été motivés par les nouvelles réglementations, par les ruptures technologiques qui font émerger de nouveaux acteurs et par les nouvelles attentes des consommateurs, principalement induites par le e-commerce. « La triple refondation de notre réseau de distribution a permis de repositionner les apporteurs salariés, les agents généraux et les courtiers et de procéder à des adaptations en fonction de leurs segments de clientèle privilégié », énonce Franck Le Vallois, membre du Comité exécutif d'Allianz France en charge de la distribution. Le chiffre d’affaires des trois réseaux réunis a été de 13 Mrds € en 2017. Cette ‘’réforme’’ est prévue sur cinq ans, jusqu’en 2021.

Chez Allianz France, le courtage représente environ 3 Mrds € de chiffre d’affaires annuel dont 1,6 Mrd € au titre des assurances de personnes et 1,4 Mrd € issus des assurances de biens et responsabilité. Dans l’Hexagone, le groupe travaille avec 2 400 courtiers partenaires. Pour l’ensemble des courtiers, un portail unique, tous segments confondus, vient d’être créé qui génèrent 6 000 connections par jour.

Avec cette refonte, Allianz France a différencié ces intermédiaires en fonction de leur attractivité économique. La première catégorie regroupe les très grands courtiers, la seconde rassemble les courtiers ‘’privilège et premium’’ et la troisième réunit les courtiers animés par Allianz à distance, soit 1 600 cabinets. Ces derniers sont notamment positionnés sur le segment des professionnels et gèrent aussi, en règle générale, les risques de quelques entreprises. Pour ce canal, de nouvelles délégations ont été créées afin de parvenir à six entités sur le territoire national (Lille, Nantes, Strasbourg, Lyon, Marseille, Toulouse). Suite à cette réorganisation, le chiffre d’affaires émanant du courtage a progressé de + 1 % en assurances de biens et responsabilité et de + 4 % en assurances de personnes et de très belles affaires sont à venir en 2019.

Le réseau salarié, quant à lui,  a été repositionné sur la clientèle patrimoniale et la protection sociale. Concernant les assurances vie, le taux d’unités de compte détenu par la clientèle est passé de 49 % en 2015 à 63 % en  2017 (+ 14 %). Pour la protection sociale, la croissance du réseau salarié en collectives est de + 49 %. En outre, le réseau salarié a opéré une diversification vers l’immobilier papier et l’immobilier direct qui représentent 8 % du chiffre d’affaires de ce canal. L’objectif visé pour cette forme de placement est de 20 % à horizon 2021.

Quant aux 1 800 agents généraux d’Allianz, ils ont généré un chiffre d’affaires de 4,2 Mrds € en 2017. Cette année, la croissance provenant de ces intermédiaires sera de + 3 % en IARD et de + 4 % en santé et en prévoyance. Par ce canal, la compagnie d’assurance a gagné plus de 110 000 clients depuis 2016. Afin de se concentrer sur la relation client, 80 % des agents généraux ont fait le choix de déléguer la gestion des sinistres à la plate-forme dédiée d’Allianz.

« Alors que nous ne sommes qu’à mi-parcours du changement de notre stratégie dans la distribution, notre chiffre d’affaires a déjà augmenté de 500 M€ et cette progression est particulièrement marquée en assurances de personnes. En outre, la satisfaction client est en nette hausse », s’est enthousiasmé Franck Le Vallois.