Parole d’expert : Interview d’Alexandre du Garreau, membre du comité exécutif d’Allianz France et Directeur de la distribution

Interview réalisée à distance par Pascal Favier, Vice-Président de PLANETE CSCA Grand-Est, les 19 et 26 juillet 2021.

[Pascal Favier] Alexandre, pour commencer notre interview, pouvez-vous vous présenter et nous dire en quelques mots votre parcours notamment au sein d’Allianz ?

[Alexandre du Garreau ] : En 22 ans dans le Groupe Allianz, j’ai eu l’occasion de travailler aux Collectives, au sein du Groupe à Munich, comme directeur technique sur l’IARD de Particuliers. J’ai rejoint la Distribution il y a maintenant plus de 15 ans. et cela a été ma véritable École de Commerce ! Depuis octobre dernier, au sein du Comité Exécutif d’Allianz France, je suis en charge de la Distribution. Mon objectif est de développer l’ensemble des réseaux de Distribution avec un plan très clair : plus de contacts, plus d efficacité et plus de diversification pour nos réseaux, au service de nos clients et assurés.

[Pascal Favier] Nous sommes, espérons-le, en voie de sortir de cette crise COVID. Bien que l’assurance soit le 2e contributeur au plan de relance, l’assurance sort égratignée de cette crise sans précédent. Quelle est à votre analyse de cette situation ? Comment en est-on arrivé là ?

[Alexandre du Garreau ] : L’opinion publique que s’est en effet très rapidement tournée vers les assureurs. Il était demandé à la profession d’assumer cette pandémie et ses conséquences financières pour l’économie. Ce n’est évidemment pas possible : un événement qui touche l’ensemble du pays, au même moment, n’est pas assurable. Imaginez que tous les véhicules aient un accident en même temps en France : les assureurs auto feraient faillite, tout simplement. Même l’Etat avec le CATEX n’a pas réussi, pour l’instant, à résoudre cette équation. La position d’Allianz a été simple, parfaitement alignée avec les recommandations de l’ACPR : couvrir quand la garantie était acquise, et ne pas couvrir une garantie non souscrite. Il nous a fallu rester  confiants et solidaires dans ce contexte. Expliquer ce qu’était le rôle de l’assureur, et ce qu’il n’était pas. Je rends ici hommage aux intermédiaires qui ont tenu auprès de chacun de leurs clients ce discours de pédagogie nécessaire. Et au fond, tout le monde voit aujourd’hui que nous avons agi comme aucun autre secteur ne l’a fait. Avec des mesures immédiates (mesures contractuelles, report des mises en demeure, gel des cotisations sur les HCR, décalage des prélèvements, révisions anticipées) et surtout, car là était notre cap, par des mesures d’accompagnement de nos clients dans la reprise d’activité. Allianz France est resté tout au long de cette crise un groupe qui se positionne de façon solide, dans la durée, pour ses clients.

[Pascal Favier] Allianz a également subi des critiques, notamment de la part du courtage. Qu’est-ce qui n’a pas marché ? déficit de communication ? peur de communiquer ?

[Alexandre du Garreau : Il m’est difficile de juger, mais j’ai bien senti que le lien entre le courtage et Allianz s’était distendu. Un point de crispation a porté sur le plan de relance que nous avons eu pour nos agents généraux. Nous parlons de clients propriétaires d’Allianz, d’un réseau qui n’a qu’un guichet de par son mandat, et d’un plan qui a été financé en grande partie par les agents généraux eux-mêmes. Notre logique a été d’accompagner la relance, en aucun cas de développer une prise en charge directe ou indirecte des pertes d’exploitation. Vous nous avez interpellés, et j’ai souhaité avec Fabien Wathlé et l’ensemble du comité exécutif d’Allianz France, dès ma nomination en octobre dernier, travailler à un dispositif de relance, lancé début 2021 et que nous avons déployé auprès des courtiers volontaires sur les derniers mois. Un autre sujet a été le renouvellement 2020, qui a été dur car Allianz perdait depuis 4 ans de l’argent sur le marché Entreprises. Pour une politique durable, il faut être rentable. Nous avons conscience que nous devons communiquer en anticipant mieux les renouvellements et en clarifiant plus encore notre politique de souscription.

[Pascal Favier] Dans son édition du 7 juillet, L’Argus de l’Assurance s’est fait l’écho du plan de reconquête qu’Allianz va mettre en place vis-à-vis du courtage. Alexandre, en tant que Directeur de la Distribution, vous allez tenir un rôle majeur dans ce plan ; quel va être ce rôle et quels vont être les moyens mis en place tant pour le marché ABR que pour les Collectives ?

[Alexandre du Garreau ] : Le Courtage est le 2e canal de distribution en France pour Allianz, premier dans le groupe au niveau mondial. C’est un levier indispensable de croissance rentable. Nous avons mis en place début juin une organisation tournée vers l’accompagnement et le développement de chaque famille de courtiers : les courtiers de proximité, les mid-brokers, les spécialistes et les grands courtiers. Nous portons ainsi 3 ambitions : gagner en proximité avec une équipe de 70 inspecteurs sur le terrain, travailler avec plus de courtiers partenaires, enrichir notre offre de délégations de pouvoir et de formation. Frédéric Lavielle, qui a repris la Direction d’Allianz Courtage le 1er juin dernier, m’accompagne dans cette mission. Notre plan de développement Midcorp se décline actuellement sur le terra n : nous souhaitons nous développer avec l’ensemble des catégories de courtiers, ce qui ne veut pas dire avec tous les courtiers. La rentabilité restera au cœur de notre fonctionnement commun. Nous souhaitons repartir en conquête avec les courtiers sur le maillage de proximité des entreprises de tailles intermédiaires (ETI). Ceci n’est pas exclusif du positionnement d’Allianz sur des engagements importants et/ou de long terme sur lesquels les courtiers ont su apprécier notre apport, mais c’est un complément indispensable pour la croissance durable.

[Pascal Favier] À l’issue de cette crise sanitaire, certaines branches ont vu leur capacité se réduire drastiquement comme le risque Cyber et la RCMS. Comment l’expliquez-vous ? pensez-vous que le marché va retrouver rapidement ses capacités d’avant crise et notamment, quelle va être la position d’Allianz vis-à-vis de ces deux risques ?

[Alexandre du Garreau ] :Lorsque les feux sont au vert (environnement économique, etc.) les réassureurs apportent beaucoup de capacité. La récente période a percuté tous les agents économiques, modifé les références et surtout l’exposition Cyber est apparue comme une menace systémique. La prise de conscience des entrepreneurs s’est accélérée avec la mise en place du RGPD en 2018 et avec la multiplication des actions de Cyber délinquance durant les 18 derniers mois. Quant à la responsabilité des dirigeants, elle s’ouvre à de nouvelles sources de mises en cause (dont le Cyber) dans un contexte économique tendu et dans une société qui se judiciarise fortement.

Nous nous adaptons à ces conditions en maintenant une position responsable sur les deux branches.

Pour la Responsabilité des Dirigeants des sociétés commerciales non cotées, des associations, des fédérations (hors sport professionnel) . nous restons ag les et volontaires dès lors que la garantie requise est inférieure à 5 Millions d’euros et que nous disposons d’une visibilité rétrospective d’au moins deux exercices.

Pour le risque Cyber, les entreprises industrielles et commerciales de moins de 25 Millions d euros de chiffre d’affaires sont notre terrain de développement (+ de 80 % d’entre elles ne disposent pas de garantie aujourd’hui ). Notre levier d’efficacité est un process de remédiation immédiat (on « dépanne d’abord »), qui précède puis déclenche la procédure d’indemnisation. Notre point de très grande attention est le risque d’accumulation qui pilote notre appétit au risque en la matière.

[Pascal Favier] Au terme de cet interview, quel message pouvez-vous adresser à vos partenaires courtiers et au monde plus général du courtage ?

[Alexandre du Garreau ] : Allianz a besoin de se développer avec le courtage. Avec Frédéric Lavielle, nous ne sommes pas magiciens, et nous savons les difficultés auxquelles vous êtes confrontés. Nous allons faire le maximum pour nous inscrire dans une démarche durable avec les partenaires courtiers : un développement choisi, des actions ciblées, plus d’anticipation, un discours clair. Nous savons que tout ne se fera pas en un jour, mais nous allons travailler dur avec vous pour aller chercher des victoires et de la croissance rentable.

[Pascal Favier] Au nom du Président de PLANETE CSCA Grand-Est, Geoffroy Roederer, et de l’ensemble de son Comité directeur, je vous remercie d’avoir bien voulu répondre à mes questions et vous dis à très bientôt.