Louis Roussille, Aviva France

«  Le relationnel est le véritable fer de lance du courtage d’assurances »

Promu il y a un an à la direction commerciale courtage dommages d’Aviva France, Louis Roussille a mis en place à son arrivée une entité dédiée à l’IARD pour interagir avec ces intermédiaires et est allé avec ses équipes à leur rencontre en France. A son avis, nouer des liens solides et établir des collaborations dans la durée est LA dimension capitale.

Codes Courtage : Quelles impulsions avez-vous donné à votre arrivée à la direction commerciale courtage dommages, il y a un an ?
Louis Roussille : Le département courtage dommages d’Aviva France se consacrait à l’assurance construction à travers 350 codes ouverts et à une activité dommages avec le grand courtage. En assurance construction où notre réputation n’est plus à faire, certains codes qui n’étaient plus actifs du fait de rapprochements ou pour d’autres raisons ont été fermés.

La grande technicité et l’expérience de notre département sont les fondements de notre réussite sur ce champ. Notre seconde impulsion a été de constituer une équipe de sept inspecteurs entreprises ayant pour mission d’élaborer un réseau de courtiers et de l’animer pour mailler l’Hexagone, chacun n’ayant pas plus de 20 courtiers sous sa responsabilité. Les uns exerçaient déjà cette fonction auprès de nos agents généraux et d’autres ont été recrutés.

D’ici fin 2019, nous envisageons de renforcer cette équipe pour parvenir à une dizaine d’inspecteurs. Le groupe Aviva offre une solidité à toute épreuve avec un ratio de solvabilité de 204 % pour 2018, notre réputation est excellente et le regroupement de tous les canaux de distribution il y a un an sous la marque Aviva a renforcé notre visibilité. Si Aviva est à l’origine un groupe britannique, le Brexit ne nous porte pas ombrage car l’entité française est indépendante, la seule chose étant que nous avons des comptes à rendre à notre actionnaire britannique.

Notre volonté est de nous investir vis-à-vis des courtiers dans des liens de long terme, garants de notre transparence et de notre honnêteté, en élargissant notre réseau. Sur l’IARD, notre but est de nous développer en ciblant le middle market, c’est-à-dire les PME et les ETI dont le chiffre d’affaires est compris entre 20 M€ et 1 Mrd €.

Concernant les grands courtiers, les équipes de souscription basées au siège sont en lien avec les placeurs et la relation commerciale s’établit directement avec la direction commerciale. Au total, Aviva France travaille à ce jour avec près de 200 courtiers actifs en dommages et les résultats 2018 avec le courtage ont largement dépassé nos attentes.

Codes Courtage : Sur quels segments du dommage êtes-vous présents ?
Louis Roussille : Si Aviva France ne propose pas de produits comme l’assurance des flottes automobiles ou  le cyber-risque, nous répondons présents pour les dommages, les risques industriels, la RC, etc. Toutefois, si un courtier vient vers nous avec une demande en flotte automobile en complément d’autres risques, nous n’hésiterons pas à étudier la question. Nous constatons que les courtiers sont ravis d’avoir un guichet supplémentaire en non vie. De plus, Aviva est reconnue pour sa proximité régionale, un atout essentiel dans le développement des relations avec les courtiers, à qui les entreprises de toutes tailles font confiance. Nous souhaitons conquérir un million de clients supplémentaires à l’horizon 2024.

Codes Courtage : La directive sur la distribution en assurances (DDA) modifie-t-elle la pratique ?
Louis Roussille : La DDA apporte de la sérénité de part et d’autre. Si la réglementation peut paraître excessive sous certains aspects, elle est garante de la transparence. A cet égard, je tiens à souligner le rôle fondamental que joue PLANETE CSCA dans l’appropriation de la DDA par les courtiers.  

Codes Courtage : Quelles démarches avez-vous entamées pour développer l’activité dommages avec les courtiers ?
Louis Roussille : Nous réfléchissons actuellement à la manière de nous positionner vis-à-vis de certains sujets pour capter leur attention et nous travaillons à la création d’une nouvelle offre en immobilier. Nous étudions le développement de partenariats et cherchons à renforcer notre créativité. Nous venons aussi de lancer Aviva Box Courtage, un outil où ces professionnels retrouvent l’ensemble de leur workflow. Il a été testé par une dizaine d’entre eux et une cinquantaine l’utilisent déjà avec satisfaction aujourd’hui.

Enfin, nous sillonnons la France à la rencontre des courtiers. Il est très intéressant d’observer la nouvelle génération, très axée sur les technologies, et la manière dont elle s’approprie la relation client à travers les canaux digitaux.