Courtiers grossistes : Success story d’un nouveau modèle de distribution

Depuis l’apparition des premiers courtiers que l’on ne disait pas encore Courtiers Grossistes dans les années 1970, au développement d’acteurs devenus clés dans la chaîne de distribution, retour avec Jean-Paul Babey, Président du Collège des courtiers grossistes de PLANETE CSCA sur une success story du courtage.

Comment sont nés les courtiers grossistes ?

Par nature le courtier est très à l’écoute de son marché et attentif aux besoins de ses clients. Le modèle des pionniers comme Solly Azar ou April s’est construit sur la réponse à des besoins de niche, des solutions très ciblées et originales comme l’assurance de la chasse pour les premiers ou l’assurance des prêts pour les seconds. La mise en place d’une gestion rapide a, dès les débuts,
également caractérisé le modèle. Donc créativité, produit et performance logistique ont été les premières briques qui ont présidé à l’émergence du courtier grossiste.

Comment se sont-ils développés ?

L’efficacité déployée sur les produits de niche reste une activité significative encore aujourd’hui et c’est elle qui a permis l’ouverture à des produits grand public. Les compagnies d’assurances ont suivi, réalisant ainsi une rationalisation de leur distribution et permettant de réduire leurs coûts pour des marchés à faibles volumes moins intéressants pour elles. Deux logiques ont ainsi contribué au développement du modèle : une mutualisation des risques en s’adressant par un seul canal à une plus large population de distributeurs dispersés d’une part, et des coûts d’acquisition et de gestion maîtrisés d’autre part. Du côté des courtiers de proximité, ces derniers ont rapidement adhéré au modèle car leurs interlocuteurs étaient animés par une même volonté d’excellence dans la qualité du service. Il manquait un maillon dans la chaîne de valeur qui ainsi pu être comblée. Enfin, les courtiers grossistes ont très tôt pris le virage du digital et sont sur ce plan, très actifs et novateurs.

Aujourd’hui quelle est la place des courtiers grossistes dans le paysage de l’assurance ?

Le modèle est aujourd’hui mature, il est désormais reconnu par les courtiers et par les porteurs de risques. On observe ainsi chez les assureurs la mise en place d’équipes dédiées montrant leur intérêt pour ce canal de distribution.

La montée du digital est indéniablement pour les courtiers grossistes, un atout de plus compte tenu de leur expertise numérique et logistique. Leur rigueur en matière de conformité,
si elle continue à progresser sous la pression réglementaire, contribue à la structuration du marché. Globalement, les courtiers grossistes consentent de très importants investissements qui bénéficient à toute la chaîne, en amont comme en aval. Ils sont des acteurs très dynamiques dans le paysage assurantiel. Le marché reste toutefois assez diversifié avec plus d’une trentaine d’acteurs qui évoluent soit sur des secteurs de niche (voyage, loyers impayés… ) soit en proposant une offre généraliste.

Quels sont les principaux sujets portés par le Collège des courtiers grossistes de PLANETE CSCA que vous présidez ?

L’actualité très chargée nécessitant une mobilisation autour des sujets réglementaires comme la DDA et sa révision, la prévention des conflits d’intérêts, l’autorégulation, l’évolution de la fiscalité mais aussi le démarchage téléphonique, la résiliation infra-annuelle en 3 clics… Dans ce cadre en évolution rapide, le pilotage de l’équation économique devient essentiel. Bien faire comprendre à nos interlocuteurs, notamment institutionnels, les enjeux et les responsabilités sur toutes ces problématiques, constitue un rôle clé pour notre organisation professionnelle.

Une pépinière du courtage – 3 questions à Philippe Saby, Directeur général de Solly Azar, Vice-Président de PLANETE CSCA Communication, Partenariat et Services aux adhérents

Créée en 1977, Solly Azar est le premier à avoir développé le modèle de courtier grossiste en France. En 45 ans, comment le contexte s’est-il transformé ?

Tout a changé : la concurrence s’est intensifiée (bancassureurs, mutuelles, autres courtiers grossistes), la réglementation n’a plus rien à voir aujourd’hui et la technologie non plus !

Qu’est ce qui caractérise le courtier grossiste dans ses relations au courtier de proximité selon vous ?

C’est la très grande proximité. Nous sommes tous deux des entrepreneurs. De plus les courtiers grossistes sont des leviers pour les courtiers ; ils ouvrent des codes, leur apportent des solutions sur des produits et des solutions technologiques. Ils jouent un rôle de pépinière du courtage.

Quels sont les principaux défis à relever ?

La réglementation impose des changements qui sont complexes à mener dans un contexte de concurrence intense. Les incertitudes sur notre rémunération sont un sujet de préoccupation évidemment aussi.

Face à des cycles de vie de produits de plus en plus serrés, le poids réglementaire grandissant, la pression sur les coûts d’exploitation, nous devons plus que jamais avoir la capacité de nous adapter, et de plus en plus vite. Ce qui suppose de forts investissements technologiques en particulier. Notons que nous avons toujours su le faire. Pour l’anecdote, Solly Azar a été précurseur avec la première interface à distance via le minitel !