Gagner la confiance des courtiers au quotidien

En octobre 2021, Thomas Lesage, Directeur AXA de la Souscription IARD en Région Sud-Ouest et Arnaud de Clercq, Responsable AXA souscription Dommages aux biens en Région Sud-Ouest, ont reçu, au nom d’AXA, de nombreuses récompenses décernées par les courtiers à leurs fournisseurs sur le marché des entreprises en Sud-Ouest.

 [La Nouvelle Revue du Courtage / LNRC] Comment avez-vous reçu ces distinctions ?

[Arnaud de Clercq] Nous avons accueilli ces récompenses avec humilité et comme un clin d’œil des courtiers à nos équipes, qui vient reconnaître des liens de confiance forts et de longue date.

[Thomas Lesage] Ce gage de préférence des courtiers envers AXA a été apprécié de nos propres collaborateurs, qui ont été sensibles à cette forme de reconnaissance des efforts qu’ils font au quotidien. Par ailleurs, ces trophées matérialisent l’engagement de part et d’autre au bénéfice de l’assuré.

[LNRC] À quelles raisons attribuez-vous ce succès ? [Thomas Lesage] Tout d’abord, le professionnalisme des équipes et la mise à disposition d’une gamme de contrats modernes nous permettant de servir tous types de clients. Notre offre s’articule en premier lieu autour de produits délégués qui s’appuient sur un outil de souscription, OSE. Elles couvrent tous les besoins des entreprises d’une taille inférieure à 2 millions d’euros : Dommage aux Biens, Auto, RC et Construction.

Au-delà, nous sommes en capacité de faire des propositions sur-mesure quand cela est nécessaire. Nous nous appuyons alors sur des équipes de souscription, d’inspecteurs dédiés au courtage et aux risques industriels pour épouser au mieux les besoins des clients et les accompagner sur le terrain.

[Arnaud de Clercq] Nous sommes également à l’écoute pour rechercher des solutions avec une vision transverse intégrant l’ensemble des branches. Cette approche nous permet de convaincre nombre de partenaires courtiers ainsi que les clients.

Enfin, nous sommes rigoureux sur la qualité de service : nous convenons de délais et nous nous y tenons. Nous avons une approche sélective, mais nous nous efforçons de conserver les contrats en portefeuille de façon durable. Nous restons aux côtés des clients, même dans les moments difficiles en leur proposant des services à forte valeur ajoutée comme par exemple, la gestion de crise majeure, qui nous permet de matérialiser cette promesse.

[Thomas Lesage] Il me semble important de rappeler le soin que nous apportons à l’établissement de relations pérennes avec les courtiers, à l’opposé d’un système de stop & go préjudiciable à tous. Nous avons constaté en 2021 le retrait de quelques acteurs sur un certain nombre d’activités du fait de conditions de marché plus exigeantes et de perspectives de rentabilité plus faibles. Dans ce contexte, AXA a démontré sa capacité à rester présent.

Nous avons reçu plus de sollicitations, notamment en dommages aux biens, en flotte automobile et en construction. Face à cette situation, nous avons conservé une politique de développement à la fois sélective et compatible avec nos règles et nos appétits de souscription, en cherchant à identifier des solutions au cas par cas.

[Arnaud de Clercq] Cette période complexe nous a permis, avec certains clients, de mieux définir des plans de protection et de prévention améliorant ainsi la qualité et l’assurabilité de certains risques.

[LNRC] Quelle est l’organisation d’AXA dans le Sud-Ouest ?

[Thomas Lesage] Nous avons deux équipes à Pessac (33) et Balma (31) de tailles équivalentes, qui couvrent la Nouvelle Aquitaine et une partie de l’Occitanie, soit 21 départements au total, des Charentes au Limousin, et jusqu’à Perpignan. Ces équipes de souscription de 120 personnes travaillent ensemble tant pour les agents généraux que pour les courtiers.

[LNRC] Comment se profile votre année 2022 ?

[Thomas Lesage] Dans la droite ligne de la dynamique vertueuse de 2021, nous allons nous appuyer sur la gamme d’outils de souscription délégués en 2022, pour accroître notre développement sur les TPE/PME.

[Arnaud de Clercq] Cette gamme est conçue pour que les courtiers gagnent en autonomie et accèdent facilement à nos offres. Ainsi, ces processus nouveaux permettent aux intermédiaires de faire baisser leur coût d’acquisition clients. Nous avons des équipes rompues à ces outils, et capables de former les courtiers pour qu’ils se les approprient. Nous nous efforçons, y compris sur le terrain, de présenter ces offres à tous nos partenaires.

[Thomas Lesage] Dans la continuité de nos engagements en termes de RSE, 2022 sera aussi une année où nous mettrons l’accent sur la prévention. Sur les branches de fréquence, il existe un lien direct entre la prévention et les tarifs. Cette démarche d’accompagnement se révèle gagnante tant pour les clients que pour la compagnie et les courtiers. Sur les risques d’intensité, la prévention et la protection permettent d’accroître l’assurabilité des clients. Certaines entreprises qui n’ont pas sécurisé leurs risques ont aujourd’hui des difficultés sur le marché de l’assurance.

[Thomas Lesage] En 2022, nous allons tout faire pour continuer à gagner la préférence de nos partenaires.

[Arnaud de Clercq] Nous avons conscience qu’il nous faut, au quotidien, gagner la confiance des courtiers. Optimiser la qualité de service, proposer de la formation sur les produits, être sur le terrain, permet de maintenir des relations étroites. Il nous faudra être aux côtés des courtiers pour être présent chez les clients lorsque l’activité de leurs clients repartira.

Propos recueillis par Céline Meslier