Avenir de l’intermédiation à 10 ans : Intermedius livre ses conclusions et ses recommandations

Mis en place en septembre 2016 par la CSCA, le groupe de réflexion, qui rassemble 14 personnalités d’horizons très divers, a travaillé 6 mois sur l’étude des enjeux présents et à venir pour l’intermédiation. Dix recommandations ont été élaborées, qui vont être soumises aux candidats aux élections, aux autorités de tutelle et discutées avec les autres organisations professionnelles du secteur.

L’initiative est une première pour PLANETE CSCA : se livrer au difficile exercice de prospection sur l’avenir à 10 ans de la profession et, plus largement, de l’intermédiation financière, dans un environnement bousculé de tous côtés. Pour Bertrand de Surmont, Président du think tank Intermedius mis en place en septembre 2016 par PLANETE CSCA, il devenait en effet urgent « de se poser et réfléchir, dans ce moment où tout va très vite », afin d’anticiper au maximum les conséquences possibles de tous les bouleversements à l’œuvre actuellement dans nos sociétés et nos économies.

Une nécessaire mobilisation partagée par l’économiste Nicolas Bouzou, Président du Comité scientifique d’Intermedius, observant que jusqu’à présent, les intermédiaires étaient très peu impliqués, visibles ni même consultés par les pouvoirs publics, alors même que l’assurance est au cœur de la société et de toute entreprise économique. Mettant en parallèle le rôle majeur du courtage en matière d’emplois et son ancrage fort dans l’économie locale avec l’accélération des chocs technologiques qui ne manqueront pas d’avoir un impact dans ces domaines, Nicolas Bouzou se montre néanmoins optimiste sur l’avenir des intermédiaires.

Le nombre d’intermédiaires n’a jamais été aussi élevé
Rappelant que l’avènement du numérique avait laissé craindre à certains observateurs la disparition des intermédiaires et de l’intermédiation financière, la réalité démontre tout autre chose :  la multiplication, au contraire, des intermédiaires ! Car les plateformes en ligne nées du big bang technologique ne sont rien d’autres que des intermédiaires, mais d’un nouveau genre, qui côtoient parfaitement, en tout cas pour l’instant, les intermédiaires dits « traditionnels ». « Le besoin, la nécessité d’un contact humain, de proximité, restent l’une des explications à cette coexistence, malgré la naissance des Amazon, Google et autres », observe Bertrand de Surmont. Malgré tout, lorsque des acteurs comme Airbnb (plateforme internet communautaire qui permet de louer des logements à travers le monde entre particuliers) se mettent à distribuer de l’assurance, cela devient un réel enjeu pour les acteurs traditionnels… sans parler de la dématérialisation de risques toujours plus complexes (du type cyber risques) ou encore de l’irruption de l’intelligence artificielle (cf en auto), qui rebattent forcément les cartes du côté de la demande.

S’adapter à la transformation de la demande
Evoquant le « fossé générationnel » entre les ‘digital native’ (consommateurs nés après la naissance de l’Internet et des nouvelles technologies) et leurs aînés, qui engendre des attentes disparates et un enjeu de transformation fort en termes d’approches produits et de services, Nicolas Bouzou observe que, là encore, la réalité a battu en brèche les pronostics de certains. Ainsi, de façon ‘contre-intuitive’, alors que la dématérialisation de l’intermédiation pouvait laisser supposer des économies d’échelles importantes, les coûts de conquête s’avèrent en fait plus importants que par le passé. Autre enjeu, et non des moindres, pour les distributeurs : la réglementation, nationale et supranationale, toujours « plus lourde, plus stricte et instable », qui accentue les difficultés d’opérer leur transformation pour certains acteurs, et qui menace même les emplois du secteur à moyen-long terme.

Des business model à redéfinir
Une fois posé le diagnostic, encore fallait-il envisager les remèdes possibles. L’Institut Intermedius s’est aussi attelé à cette difficile tâche. « L’enjeu est d’alléger ces contraintes et de les transformer en opportunités », a résumé Nicolas Bouzou. En clair, trouver par exemple l’articulation, la bonne complémentarité entre le conseil humain et le numérique. L’expérience client dans l’assurance est tellement complexe qu’il y a sûrement là des opportunités à saisir. Au-delà, il s’agit même, pour les courtiers, de redéfinir les business model, soit en se (multi)spécialisant soit en augmentant la taille critique pour pouvoir absorber les coûts (de mise en conformité, d’adaptation technologique, etc.).

Le 3ème défi, pour l’ensemble de la profession, réside dans la formation et l’investissement dans le capital humain, à l’heure où, notamment, la pyramide des âges déséquilibrée de la branche (avec un âge moyen de 50-55 ans des dirigeants) entraîne de vrais enjeux en termes de pérennité de nombreuses structures.  Pour le relever, le Comité scientifique d’Intermedius défend notamment l’idée, dans ses recommandations soumises aux pouvoirs publics, de favoriser l’entrée des collaborateurs dans le capital des TPE-PME. Une entrée au capital qui ne va pas de soi pour nombre de dirigeants de cabinets de courtage mais qui serait une réelle opportunité de valoriser le capital humain de l’entreprise, le fidéliser et, éventuellement, assurer une transmission dans la continuité.

Egalement, le courtage doit davantage communiquer auprès des étudiants pour mieux faire connaître et valoriser la profession et ses atouts, afin de favoriser le ‘renouvellement de la garde’ et le recrutement de nouveaux effectifs.

Autre préconisation et action à mener sur la durée pour être réellement efficace : afin d’éviter l’élaboration de textes réglementaires ou législatifs sur le mode « top/down » avec des « consultations de façade », il est nécessaire que le secteur de l’intermédiation, au sens large du terme, organise le dialogue avec les pouvoirs publics en continu et en amont des prises de décision des régulateurs et autres autorités afin de gagner en lisibilité, visibilité et sérénité. Ce travail de fond doit également être mené vis-à-vis des consommateurs, selon le Comité scientifique d’Intermedius, qui préconise la mise en place d’un référent consommateurs.

Mener un dialogue dans la durée avec toutes les parties prenantes
« Historiquement, la profession s’est un peu éloignée des consommateurs et a toujours été volontairement très discrète. Or il est indispensable d’avoir un trait d’union permanent, qui soit actif ‘à froid’ et puisse mener les débats dans un mode prospectif et non plus seulement en mode curatif. Il faut augmenter la proximité avec les clients/consommateurs, et augmenter leur confiance », a expliqué Bertrand de Surmont, Président de PLANETE CSCA et d’Intermedius. « C’est d’autant plus nécessaire que nos clients se retrouvent face à une industrie de l’assurance qui laisse des pans entiers de leurs risques non couverts », ajoute Jérôme Dedeyan, Président d’ERES et membre du Comité scientifique. La création d’un label, ou d’une charte de transparence, est également préconisée, que tout intermédiaire devrait signer en gage de conformité avec des points règlementaires incontournables. A charge pour les syndicats professionnels d’accompagner si nécessaire leurs adhérents dans cette démarche de mise en conformité, comme le fait d’ailleurs PLANETE CSCA. Un accompagnement devenu vital pour de nombreuses structures, a martelé Bertrand de Surmont, rappelant que 75% des cabinets de courtage ne comptent que trois collaborateurs, et sont perdus face à l’avalanche réglementaire qui s’abat sur eux (jamais le secteur n’avait connu autant de réglementations à absorber en même temps : effets de Solvabilité 2, Priip’s, MIFID, DDA, RGPD, pour n’en citer que quelques-uns…). Intermedius plaide d’ailleurs pour que l’adhésion à un syndicat soit encouragée pour l’ensemble des courtiers.
Innover dans la mise au point de solutions technologiques

Concernant l’enjeu technologique, il peut lui aussi se transformer en opportunité. Bertrand de Surmont a notamment souligné la place pivot qu’occupent les intermédiaires, par exemple en matière de transfert de données, devenues clés aujourd’hui. Or la technologie peut et doit être mise à profit pour faciliter l’exercice du métier au quotidien;  des exemples concrets de réalisations mises au point par les courtiers ont d’ailleurs déjà fait leur preuve, tel EDICourtage et ses normes d’échange de données courtiers-assureurs. Le digital peut également s’inscrire dans l’incontournable démarche de montée en compétence des collaborateurs que doivent mettre en œuvre les cabinets. A cet égard, et en dehors même de toute considération réglementaire (la DDA a prévu 15h de formation obligatoire pour l’ensemble des structures de distribution d’assurances), la formation devient en effet un axe essentiel à développer dans l’ensemble des cabinets de courtage. « La formation doit être un levier de transformation pour nos structures », a redit Bertrand de Surmont. Qui a précisé que PLANETE CSCA continue ses échanges avec les autorités de tutelle pour faire en sorte que les 15h obligatoires de formation inscrites dans la DDA ne soient pas, dans le cadre de la transposition de la directive, uniquement applicables en mode présentiel, et puissent être adaptées aux spécificités et type d’activité/besoins de chaque cabinet.

Enfin, autre exemple de piste à creuser, selon l’Institut Intermedius : le développement de l’interprofessionnalité. Il s’agit, pour le courtier de proximité qui demain ne pourrait plus tout faire seul, de se rapprocher d’autres professionnels (les experts comptables par exemple), afin de devenir un constructeur de solutions de services à forte valeur ajoutée.
Retrouvez l’ensemble des conclusions et recommandations de l’Institut Intermedius sur www.csca.fr