Transmission des cabinets de courtage : Se préparer à la cession, les principales étapes

Interview d’Antoine Chopineau, Secrétaire général d’Asselio

A quoi faut-il penser en amont de la cession de son cabinet ?

La première chose est de définir quel est mon timing et le calendrier qui va suivre.

• Ensuite, quel vont être les critères de décision concernant mon futur acquéreur (quel profil et quelle taille de repreneur / à quel prix / quelles conditions de cession / quel projet industriel pour mon entreprise une fois que je l’aurai quitté…)
• S’entourer sans attendre d’un conseil financier (expert-comptable) et d’un avocat

Le challenge va ensuite consister pour le cédant à être capable de se mettre à la place de l’acquéreur, notamment dans les comptes de l’entreprise (identifier les forces et les faiblesses de sa structure).

Une fois la cession effective, quel est le délai idéal pour quitter l’entreprise ?

• Cela va d’abord dépendre du projet qui a motivé la cession (départ à la retraite, nouveau projet industriel, difficultés de mise en conformité, etc).
• Il faut trouver un juste milieu entre partir tout de suite, sans période de transition, et partir après plusieurs années.
• C’est un point à définir et border dès le début des discussions avec l’acquéreur.

Quand et comment l’annoncer aux salariés ?

• La cession peut être anxiogène pour les salariés, surtout s’ils travaillent depuis longtemps avec le cédant.
• Il est préférable de l’annoncer lorsque le plan de cession et le timing sont clairs.

Que faire si le/la cédant(e) décide de rester dans l’entreprise ?

• Cela peut représenter un coût supplémentaire pour l’acquéreur.
• Attention aux possibles interférences… Avoir été pendant des années son propre patron et devoir ensuite rendre des comptes n’est pas toujours facile. Face à ces problématiques, quel est l’état d’esprit du cédant ?
• C’est un sujet à border dès le début du processus de cession en définissant clairement les dates de prises de fonction, les périmètres de chacun etc.

Un(e) cédant(e) peut-il/elle avoir des exigences particulières dans le cadre de la vente de son cabinet ?

• La majorité des cédant(e)s sont attaché(e)s à la préservation de leurs salariés. Elles peuvent également demander à ce que les personnes clés de l’entreprise (notamment les commerciaux) soient conservées.
• Suivant la taille de l’acquéreur et le montant de l’investissement qu’il va engager dans l’opération, l’obligation de rentabilité peut conditionner les possibles exigences du cédant.