Les courtiers affinitaires : place à l’assurance embarquée !

La définition communément admise de l’assurance affinitaire est la suivante : proposer un produit d’assurance en complément d’un bien ou d’un service, une « assurance embarquée » en quelque sorte dans tout parcours d’achat. L’assurance voyage proposée lors de la commande d’un séjour en est un exemple des plus usuels. L’objectif est simple pour le distributeur : fidéliser ses clients, augmenter ses marges, gagner des parts de marché avec plus de services. « Autre point particulier concernant l’affinitaire : le distributeur n’est pas un expert, ni un professionnel de l’assurance » précise Fabrice Pesin, président du Collège des courtiers affinitaires de PLANETE CSCA. De fait, la grande distribution, généraliste ou spécialisée, les opérateurs télécoms, les énergéticiens ou encore les banquiers, ont enrichi leurs offres commerciales de contrats d’assurances. « De longue date, les cartes bancaires incluent des couvertures d’assurances pour les moyens de paiement, la perte ou le vol de clé ou de papiers d’identité. La téléphonie mobile offre aussi de belles opportunités » rappelle Fabrice Pesin.

Un rôle clé sur toute la chaîne

Le rôle du courtier affinitaire s’impose sur toute la chaîne de valeur. Il intervient dès la conception du produit d’assurance qui doit être parfaitement adapté au bien ou au service associé. Estimer l’appétence des clients, avoir un produit simple et facile à comprendre, répondre aux caractéristiques de l’entreprise qui va le diffuser. « Il est indispensable de connaître et maîtriser le secteur et l’environnement du distributeur. Un distributeur avec un réseau de vente physique exigera du courtier affinitaire des apports différents, comme la formation de sa force de vente, de celui d’un pure player en ligne » souligne Fabrice Pesin. En plus du placement auprès d’un porteur de risques, le courtier apporte les meilleures solutions technologiques, à la fois robustes et performantes, afin de supporter une forte volumétrie de flux en temps réel. « L’échelle de temps est la milliseconde, il faut permettre la souscription et la signature électronique du contrat en quelques clics, notamment via la mise en place d’API. Enfin, les courtiers affinitaires assurent très souvent la gestion des contrats et des sinistres. Tout cela passe par de lourds investissements ».

Un accompagnement réglementaire

Aujourd’hui, avec un modèle de distribution omnicanal, un enjeu devient crucial : le respect d’une réglementation de plus en plus complexe. « Le courtier affinitaire accompagne le distributeur
sur tous les aspects de conformité : de l’information précontractuelle du client à la lutte contre le blanchiment, la fraude et le terrorisme. Certaines exigences de la LCBFT, comme la vérification de l’identité du client final, apparaissent mal adaptées à l’assurance affinitaire où les niveaux de prime sont très bas ! » observe le président du Collège.

Durabilité et Réactivité : nouvelles tendances

Chez les consommateurs, de nouvelles tendances émergent, comme le développement des « mobilités douces » (vélos électriques, trottinettes…) qui sont autant de nouveaux champs à assurer. Les demandes croissantes de réparation en cas de casse ou de panne, en lien avec l’allongement de la durée de vie des biens, est une autre tendance forte. « La capacité à réparer un téléphone mobile en moins d’une heure devient une vraie valeur ajoutée pour l’assuré. Il y a quelques années, c’était un remplacement à neuf qui était souhaité » souligne Fabrice Pesin.

De larges perspectives s’ouvrent ainsi à l’assurance affinitaire, qui concerne tout le monde. « C’est l’assurance des biens du quotidien » conclut Fabrice Pesin.