Le courtage d’assurances, profession robuste

Aprédia a publié en septembre la huitième édition de son livre bleu sur les courtiers d’assurance. Cette étude annuelle s’attache à décrire comment travaillent ces intermédiaires après la survenue de la crise sanitaire. Au regard de la situation économique, la société d’études souligne la robustesse de la profession.

Sur fond de Covid-19, l’année 2020 aura été très particulière et, selon Aprédia, le courtage d’assurances a traversé les épreuves sans trop de heurts. « Malgré des conservatismes, quelques faiblesses et l’hétérogénéité des cabinets, la profession dans son ensemble est robuste. Les points forts de son modèle économique sont indiscutablement la qualité du relationnel client, le conseil et l’assistance ».

71 % des cabinets de courtage sont des entreprises familiales et 46 %  ont un effectif d’une à deux personnes, dirigeant compris (44 % en 2019). Les structures avec un effectif de trois à cinq personnes  sont passées de 31 % en 2019 à 34 % en 2020. En revanche, si 13 % des cabinets comprenaient de six à dix personnes en 2019, cette proportion a diminué à 10 %. Il en est de même pour les cabinets de plus de 10 personnes qui comptent, eux aussi, pour 10 % de l’ensemble et sont en baisse de 2 %.

Par tranche d’âges, la direction des cabinets de courtage tend à rajeunir : 62,7 % ont  au-delà de 50 ans contre 64,3 % en 2019 ; 29 % ont de 40 à 50 ans contre 26,8 % en 2019 et 8,3 % ont moins de 40 ans contre 8,9 % en 2019. Cependant, la moyenne d’âge du dirigeant reste stable, à 55 ans.

Sur l’ensemble des cabinets, l’activité de courtage généraliste est la plus fréquente et l’IARD est le segment prédominant. Il représente 58 % du chiffre d’affaires en 2020. Les assurances de personnes individuelles et collectives valent respectivement pour 25 % et 14 % du chiffre d’affaires de la profession.

Peu à peu, les courtiers d’assurance prennent l’habitude d’interférer avec des professionnels du chiffre ou du droit ou des conseillers en gestion du patrimoine. Ainsi, 63 % des courtiers travaillent par prescription avec des experts-comptables, 37 % le font avec des avocats et 36 % se sont rapprochés de notaires. A ce sujet, le livre bleu d’Aprédia souligne que « faire partie d’un réseau d’experts devrait être un levier de développement naturel pour les courtiers d’assurance. Recommander et se voir recommander des clients après avoir créé des liens avec d’autres professionnels est une démarche vertueuse mais qui n’est pas partagée par tous les cabinets ».

Stabilité du nombre de fournisseurs

Côté fournisseurs de produits, quasiment la moitié des cabinets réalise au moins 40 % du chiffre d’affaires avec un seul et même assureur. Cette part a diminué par rapport à 2019 (54 % des cabinets). Depuis plusieurs années, on observe une stabilité du nombre de fournisseurs de produits en fonction des branches. Les courtiers traitent en moyenne avec 2,1 fournisseurs en épargne retraite, avec 2,6 fournisseurs en prévoyance et ils sont en lien avec 3,6 porteurs de risques en IARD.

En matière de communication, on notera la progression de l’utilisation des réseaux sociaux. 72 % y ont recours pour s’informer (+ 15 % en un an) et 83 % s’en servent pour aviser leurs clients (+ 11 % en un an). L’évolution réglementaire est considérée comme un frein à l’innovation par quasiment les trois-quarts des courtiers, en particulier parce que les démarches à effectuer sont consommatrices de temps, un temps que les courtiers préféreraient employer au développement commercial.  Avec le renforcement de l’encadrement du courtage imposé par la Directive sur la distribution en assurance (DDA), 92 % des cabinets pensent répondre à ces obligations. Une proportion identique déclare se conformer aux contraintes du RGPD (Règlement général de la protection des données). Enfin, 59 % sont favorables au projet d’autorégulation du courtage d’assurance et 42 % se sont déjà informés sur les obligations et pratiques qui en découleront.

Geneviève Allaire

*Données collectées auprès de 2 366 cabinets de courtage à la fin du premier semestre 2020, avec l’exclusion des cabinets qui travaillent quasiment exclusivement avec un seul fournisseur,  ceux spécialisés sur un seul risque ou des cabinets de conseil en gestion du patrimoine.