Enquête : le courtage nouveau relais stratégique de la protection sociale ?

Jadis partenaire privilégié des compagnies d’assurances, le courtier est désormais sur les tablettes des groupes de protection sociale, à la recherche des poches de distribution nouvelles. De son côté, ballotté par une rude concurrence et face à la menace des GAFA, le courtage trouve en ces groupes des compléments d’offre de protection sociale. Zoom sur une tendance de partenariat gagnants-gagnants appelée à perdurer.

Les courtiers ont démontré leurs capacités à accompagner les assureurs dans leur développement. Longtemps arrimés à ces vaisseaux que constituent les porteurs de risques, ils affichent une technicité et des compétences qu’entendent également capitaliser les groupes de protection sociale. Il n’est plus original de découvrir que ces mastodontes mettent le courtage au cœur de leur stratégie de développement. Et beaucoup parmi eux tiennent à rappeler qu’ils ont une stratégie courtage depuis des décennies et entendent la conserver. « Nous privilégions le canal de distribution des courtiers depuis des années. A travers Quatrem, nous avons appris à travailler avec eux et comprenons leurs attentes. Ce biais est devenu essentiel pour nous ; témoin, il se dispute les affaires nouvelles avec le direct qui contribue à 50 % au développement de ce business », explique Éric Vétillard, Directeur de Malakoff Humanis Courtage. Et Michel Marin, directeur de Veralti Courtage de confirmer : « depuis la création d’APICIL en 1938, nous avons gardé deux axes de distribution, le courtage et le direct. Et en 2017, avec le rachat de Legal & General, nous avons créé une marque dédiée : Veralti Courtage pour proposer des moyens particuliers à ce réseau qui en demande. »

Veralti Courtage souligne les ambitions d’APICIL dans le courtage

Quatrième groupe de protection sociale, APICIL a toujours nourri la volonté d’œuvrer par et pour le courtage, qui pèse plus 70 % en termes de développement du Groupe. Il a toujours été centré sur la distribution d’une offre de santé et de prévoyance. Aujourd’hui, Veralti Courtage c’est 5000 courtiers avec codes et 3500 réellement actifs. En fait, pour ces distributeurs, l’avantage est de disposer d’un interlocuteur unique, un véritable guichet pour accéder aux solutions de protection sociale du groupe. Pour rendre cette activité pleinement efficace, APICIL a mis au point une organisation orientée courtage. Elle est segmentée en fonction de la typologie des distributeurs : des inspecteurs bien identifiés s’occupent du grand courtage (AON, Mercer, Gras savoye, etc.). 50 courtiers de proximité se chargent de ratisser large. Tout ce réseau bénéficie d’un Extranet : MyVeralti. « Il s’agit d’un véritable outil opérationnel pour nos courtiers. De ce point de vue, il permet d’accéder à nos différentes offres, procéder à l’émission des propositions. De même, il offre la possibilité de souscrire directement en ligne. Cet outil a été coconstruit avec les courtiers qui ont l’occasion de peser sur le choix des fonctionnalités à privilégier », explique Antoine CHENET, directeur du développement.

De par sa capacité à aider les courtiers à souscrire en ligne et à briefer le client, « cet extranet est réellement différenciant car il permet aux distributeurs d’être réactifs dans un environnement concurrentiel. Leur activité portant sur une matière complexe, la protection sociale, ils bénéficient d’un programme de formation qui leur offre les moyens d’être plus compétents. 2019 a été l’occasion de lancer des sessions de formation permettant aux intermédiaires de bien connaître nos offres », déclare Antoine CHENET, qui voit un double axe de développement : aider le courtier à cerner son portefeuille et son terrain de jeu. « Dans cette perspective, nous avons mis à leur disposition un outil de CRM qui l’aide à comprendre ses clients, des entreprises, et la protection sociale. Il a ainsi la possibilité de savoir ce qui se passe sur le marché. » Enfin, le groupe œuvre avec ses courtiers dans une logique de partenariat.

Une ouverture sur le marché des branches

Partenariat reste le maître-mot de la protection sociale pour caractériser leur collaboration avec le monde du courtage. Chez Malakoff Humanis, acteur majeur en santé et prévoyance collectives, le courtage est un axe de développement stratégique. Un marché où le groupe réalise environ 250 millions d’euros de production nouvelle.

Pour atteindre cet objectif, Malakoff Humanis s’appuie sur une direction dédiée composée de 150 personnes, dont 50 inspecteurs, garantissant ainsi un accompagnement de proximité et un maillage de l’ensemble du territoire. Un Extranet dédié vient compléter les moyens mis en œuvre. Cet environnement évolue en permanence. A la fois outil opérationnel et site d’information, cet extranet propose de nombreuses fonctionnalités parmi lesquelles la souscription en ligne, ainsi que des informations réglementaires et des fiches pratiques sur les services et l’accompagnement social proposés par le Groupe. Ici également, à l’instar d’Apicil, les distributeurs sont associés à la refonte de leur outil.

Malaloff Médéric courtage revendique le rang d’être le premier groupe à être labellisé Planète CSCA

Depuis de nombreuses années, le groupe accompagne les courtiers sur les problématiques techniques et financières, notamment à travers des  formations. « A titre d’illustration, nous sommes, parmi les groupes de protection sociale, le premier à être labellisé par Planète CSCA pour notre approche des conventions de courtage, reconnues DDA et RGPD compatibles. ». et d’ajouter : « nous mettons à la disposition des courtiers l’ensemble de nos services de diagnostic et de prévention jusqu’alors réservés à notre approche directe. Ils ont également accès à tous nos dispositifs en matière d’accompagnement social », indique Eric Vétillard, directeur de Malakoff Humanis Courtage. « Le fait de collaborer avec nous leur permet aussi d’intervenir auprès des branches » ajoute-t-il. Comme le précise le directeur du courtage : « nous travaillons avec l’ensemble des courtiers : grands courtiers, courtiers de proximité et courtiers grossistes, à qui nous apportons, au-delà des garanties, des services à forte valeur ajoutée et un véritable accompagnement en matière de conseil ».

Des exemples qui se propagent comme traînée de poudre

Des cas de groupes de protection sociale ouverts sur le courtage, il y en a de plus en plus. En fait, la distribution par le vecteur du courtage, longtemps chasse gardée des compagnies d’assurance qui ont eu tendance à, disons-le tout de go, privilégier leurs réseaux propriétaires d’agents généraux, a le vent en poupe. Le territoire du courtage d’assurance que beaucoup ont donné abusivement pour mort semble reprendre des couleurs à la faveur de la protection sociale. On ne sait jamais de quelle porte vient la lumière, semble rappeler cette réalité. Et peu importe, si elle est là, qu’elle brille, pour le regain du courtage.

Emmanuel Mayega