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31 août 2020

Croissance externe : il est essentiel d’établir une stratégie sur le long terme

Richard Restuccia est Président d’Honneur de PLANETE CSCA, co-gérant de la société de courtage Novelliance à Cannes. Il a participé à la table ronde de la Matinale du Tour des Régions du 12 juin pour témoigner de son expérience en matière de rachats de cabinets de courtage.

Quelle est l’histoire de l’entreprise Novelliance ?
Je suis dans le monde de l’assurance depuis plus de trente ans. Je me suis associé à Suzy Lovi en 1999 pour créer la SARL Novelliance, car nos compétences sont complémentaires. En effet, je suis plutôt spécialiste de l’IARD, des dommages et responsabilités, tandis que Suzy Lovi est spécialisée dans l’assurance de personnes. L’intérêt était donc d’unir nos forces pour progresser ensemble.
Durant ces 21 années de collaboration, nous avons réalisé quatre croissances externes pour rendre l’entreprise pérenne et être toujours plus performants. Aujourd’hui, l’équipe est composée de 6 salariés et le chiffre d’affaires annuel s’élève à 850 000€.

Comment trouver les entreprises cédantes ?
Dans un premier temps, lorsque l’on souhaite faire de la croissance externe, il faut faire savoir que l’on souhaite acheter et diffuser cette information dans le microenvironnement, auprès des confrères.
Le bouche-à-oreille est très courant dans la transmission d’entreprises. De plus, les vendeurs, même lorsqu’ils recherchent activement un acheteur, souhaitent toujours que cette transaction reste discrète. L’important est surtout d’être à l’écoute de son environnement pour saisir les occasions au bon moment.

Quels étaient les types de cédants ?
Nous avons rencontré trois types de cédants : l’un souhaitait vendre pour partir à la retraite, un autre était en liquidation judiciaire. Enfin, deux vendeurs étaient lassés par les réglementations jugées trop contraignantes et ont changé de métier.

Acheteur et cédants étaient-ils accompagnés durant la transmission ?
L’entreprise Novelliance n’a pas été accompagnée dans ces quatre transmissions. D’une part, les entreprises étaient locales et nous connaissions bien les vendeurs. D’autre part, ce n’étaient pas de grosses opérations de transmission. Les cédants n’étaient pas accompagnés non plus lors de ces transactions. Cependant, je recommanderais de se faire accompagner lorsque les achats sont plus conséquents pour éviter les difficultés de certaines opérations, notamment le respect de réglementations parfois lourdes.

Comment faire de la croissance externe pour développer son entreprise ? Quels étaient les ressorts de la prise de décision ?
Il est essentiel d’établir une stratégie sur le long terme, c’est-à-dire identifier les raisons pour lesquelles on souhaite acquérir une nouvelle structure dans le cadre du développement de son entreprise.
La première croissance externe de Novelliance s’est faite pour que nous puissions supporter financièrement l’installation de deux associés et développer rapidement l’activité.
Concernant les trois autres croissances externes, l’intention était à chaque fois de franchir un nouveau seuil. Par exemple, en 2017, Novelliance a racheté une nouvelle structure car l’entreprise devenait trop petite sur le marché. Elle souhaitait se développer davantage sur la partie risques professionnels et ainsi se consolider pour constituer une nouvelle clientèle. Le chiffre d’affaires a doublé à la suite de cette action.

Comment gérer l’intégration les nouvelles structures dans la structure acheteuse ?
Lorsque l’on conserve tout ou partie du personnel de l’entreprise rachetée, la phase d’intégration est très importante pour créer une cohésion entre les différentes équipes. Savoir manager est la clé d’une intégration réussie. En effet, le personnel de l’entreprise rachetée peut se questionner sur sa place dans la nouvelle structure. Ainsi, l’entreprise acheteuse se doit de créer un lien social et de définir les objectifs de chacun pour gérer cette étape parfois délicate.
Ce même travail d’intégration doit se faire vis-à-vis de la clientèle. En effet, la reprise d’une entreprise se répercute directement sur la clientèle, il est donc essentiel que le lien entre les courtiers anciens et nouveaux soit solide pour maintenir une relation de confiance avec les clients.

Novelliance en quelques notions-clés
Création en 1999
Siège social à Cannes
6 salariés
Chiffre d’affaires annuel 850 000 €
4 opérations de croissance externe

Propos recueillis par Céline MESLIER

Pour accéder à l’enquête sur la transmission des cabinets de courtage réalisée par PLANETE CSCA