AXA : Nos efforts de simplification ont porté leurs fruits

PLANETE CSCA a organisé en avril 2021 un vote auprès de ses adhérents pour désigner leurs compagnies d’assurances de prédilection pour l’année 2020. AXA France se distingue en remportant notamment le titre global de « Compagnie la plus innovante » et le Trophée national en IARD Construction, ainsi que de nombreux prix en région. Guillaume de Chatellus, Directeur développement et distribution courtage d’AXA France, voit dans ces trophées la preuve tangible que les transformations engagées pour simplifier l’expérience des courtiers avec AXA France sont très bien perçues.

À quels éléments-clés de la relation courtier/compagnie attribuez-vous le succès d’AXA lors de cette évaluation des porteurs de risques par leurs distributeurs ?

Nous sommes très honorés d’avoir reçu ces prix nationaux, qui matérialisent tout le travail en profondeur qu’AXA a effectué ces dernières années pour être plus à l’écoute, pour gagner en réactivité et pour cultiver la proximité avec les courtiers.

Si je prends l’exemple de la construction, nous avons mis en place un outil de délégation pour le bas de segment, baptisé OSE1 Batisur, qui facilite la souscription par une stratégie de délégation. Nous avons pu mesurer le succès de cette nouvelle offre et nouvel outil si on en juge par la progression des affaires nouvelles initiées dans OSE. Le trophée que nous recevons en 2021 en Assurance-Construction est la preuve tangible que nos courtiers apprécient ce service.

Parmi les récompenses que vous avez reçues, y en a-t- il une qui vous touche plus particulièrement ?

Être distingué pour le côté innovant que nous pouvons apporter en termes d’outils ou de services va droit au cœur des équipes qui depuis cinq ans travaillent d’arrache-pied pour simplifier nos process et nos interactions avec les courtiers. Cette reconnaissance témoigne de la compréhension par les courtiers des efforts de simplicité que nous portons via le digital.

Tout d’abord, nous avons développé une plateforme de souscription unique OSE pour l’ensemble de nos produits IARD Entreprises dédiés au bas de segment. Cette plateforme propose aux TPE/PME et aux professionnels, des offres en bas de segment, et donc pour les courtiers de viser un multi-équipement de leurs clients sur l’ensemble de leurs besoins d’assurances. Nous avons en moyenne réalisé un lancement de produit par an depuis 4 à 5 ans sur cette plateforme, en faisant le pari de rendre les courtiers plus autonomes et de réduire les délais de réponse. Le dernier né de ces produits, OSE Atout Pro PME ras- semble en un seul produit délégué le contrat d’assurance multirisque pour les professionnels, les TPE et les PME, qui était auparavant proposé sous 3 applicatifs différents.

Et nous avons assorti ces outils de souscription d’un catalogue complet de formations, rassemblées sur notre nouvel extranet de formation RISE-UP. Les courtiers peuvent se former et former leurs collaborateurs, télécharger leur attestation de formation en relation avec l’obligation imposée par la DDA.

Ces innovations-là semblent avoir été reçues 5 sur 5 par nos courtiers. Notre méthode consistant à co-construire les outils de souscription en partant des besoins des utilisateurs dans les cabinets de courtage, s’en trouve également validée.

En ce dernier trimestre 2021, pouvez-vous déjà établir un bilan de l’année en cours et nous parler de vos enjeux/perspectives pour 2022 ?

L’année 2021 sera marquée par une belle dynamique commerciale pour le courtage. En IARD, si on compare avec 2020, qui reste un millésime atypique, l’augmentation de nos saisines dépasse 20 %. Notre chiffre d’affaires en IARD d’Entreprises croît de manière dynamique, s’appuyant essentiellement sur la forte dynamique commerciale. Sur le marché des particuliers, notre rythme de production d’affaires nouvelles reste très soutenu, en Auto comme en MRH. Enfin pour les professionnels, nous enregistrons également une croissance dynamique, surtout depuis le lancement de notre outil OSE Atout Pro PME.

En 2022, notre fil rouge consistera à consolider l’installation de nos produits délégués auprès de chaque collaborateur des 3 000 cabinets de courtage avec lesquels nous travaillons, par une présence terrain toujours forte et des accompagnements individualisés.

Pour cela, nous allons continuer en 2022 à nous appuyer sur l’outil de formation RISE-UP, et développer un accompagnement physique par nos équipes : nos inspecteurs commerciaux en premier lieu, nos équipes de souscripteurs en bas de segment, et nos chargés de développement pour les professionnels. Toutes ces forces vives d’AXA seront mobilisées pour accompagner la prise en main de notre outil en formant les collaborateurs des courtiers à son utilisation.

Toujours en 2022, les conditions de marché continueront à être haussières, en IARD Entreprises sous l’effet de plusieurs phénomènes :

• la nécessité de trouver de la capacité sur certains segments de marché, desquels un certain nombre d’acteurs se sont retirés ou ont baissé leurs capacités,
• des modifications substantielles dans les conditions de réassurances, l’inflation des coûts, notamment dans le domaine de l’automobile, avec des prix de pièces de rechange en forte hausse depuis de nombreuses années,
• une sinistralité en dommages qui s’est détériorée depuis longtemps, sous l’effet du soft market, mais aussi d’une moindre vigilance sur les actions de prévention/protection,
• de conditions de taux d’intérêt bas nécessitant davantage de pricing en adéquation avec cette situation.

Pour AXA en 2022, la croissance sera équilibrée et saine, portée par ces deux piliers que sont les conditions de renouvellement d’une part, et la dynamique commerciale d’autre part.

Enfin, quelle est votre vision de l’évolution du courtage dans les années à venir ? Le mouvement de concentration observé ces dernières années est-il amené à se poursuivre et à s’accélérer ?

Plusieurs facteurs expliquent les mouvements de rapprochement et de fusions/acquisitions dans le courtage. Le premier d’entre eux, et nous devrions nous en réjouir, réside dans la résilience qu’ont démontrée les courtiers pendant les deux dernières années. Il me parait logique que les financeurs désirent investir leurs capitaux disponibles dans un secteur d’activité solide, aux revenus récurrents, et qui se développe année après année. Le courtage est attirant pour les investisseurs à moyen et long terme.

La pression réglementaire est le deuxième facteur qui peut expliquer des cessions et des rapprochements entre professionnels : il faut at- teindre une taille critique de plus en plus grande pour pouvoir supporter ces couches successives d’obligations supplémentaires.

Enfin, le devoir de conseil sur des sujets de plus en plus complexes et variés nécessite de concentrer dans un cabinet des expertises pointues. Ce très haut niveau de valeur ajoutée nécessite de disposer d’une taille critique suffisante.

J’observe avec intérêt que les 3 000 cabinets de courtage animés par AXA France sont actifs à l’achat, et qu’ils font partie de ceux qui reprennent des portefeuilles ou les structures de leurs confrères. Nous sommes donc assez peu impactés par les mouvements de concentration.

Propos recueillis par Céline Meslier